В конце октября 2008 года грузовое судно «Джульетта» с 8300 т фуражной пшеницы на борту отправилось из Мариуполя в алжирский порт Беджая. Это был первый корабль, который загрузился на зерновом терминале «УкрТрансАгро».
Зерноперевалочный комплекс мощностью 1 млн т в год, в строительство которого было инвестировано $17 млн, должен был стать лидером по объемам перевалки на Азовском море. Но этого не случилось. Оказалось, что, помимо наличия мощностей и привлекательных тарифов, необходимо отладить все технологические процессы, из-за сбоев в которых многие потенциальные клиенты предпочитали обслуживаться у конкурентов «УкрТрансАгро».
Через акваторию Азовского моря Украина ежегодно экспортирует до 2,5 млн т зерновых и масличных культур. Этот объем делят между собой два приморских города – Мариуполь и Бердянск. В последнем перевалку осуществляют государственная стивидорная компания «Бердянский морской торговый порт» и терминал «Нова Хортиця», в Мариуполе – ГП «Мариупольский МТП» и терминал «УкрТрансАгро».
Хотя под контролем самопровозглашенных ЛНР и ДНР находится около 0,6 млн га украинских сельхозземель, существенного влияния на перевалку в акватории события на Донбассе не оказали. Главная причина – низкие расценки и возможность сэкономить на логистике за счет близости хозяйств к портам. «Если в 2013 году в украинских портах Азова было перевалено 0,7 млн т зерна, то в 2015-м – 1,22 млн т», – отмечает консультант «ЦТС-Консалтинг» Андрей Исаев.
Выросла и доля портов Азовского моря в общей перевалке зерна: с 2,8% в 2013 году до 3,8% в 2015-м. «Несмотря на близость к зоне конфликта, нашему терминалу удалось привлечь зернотрейдеров из других регионов. Главное – это клиентоориентированность и хороший сервис», – говорит исполнительный директор ООО «УкрТрансАгро» Артем Мазный.
Терминал смог увеличить перевалку с 230 000 т в 2012–2013 маркетинговом году (c июля по июнь) до 420 000 т в следующем. Достичь таких результатов удалось благодаря нескольким шагам. Во-первых, приемке новых для терминала грузов – кукурузы и подсолнечного шрота. Во-вторых, созданию логистической компании. Но главное – введению системы мотивации для принимающих груз бригад, позволившей увеличить скорость технологических процессов, а значит, сократить расходы трейдеров.
До 2008 года зерно тут перегружали с помощью завальных ям и кранов, что было нетехнологично и медленно. Новый терминал позволил увеличить объемы перевалки на суда с 2000–2500 до 6000–7000 т в сутки. Но лидером в регионе он не стал: при мощности 1 млн т его загрузка в лучшем случае составляла 200 000–250 000 т в год. Неудивительно, что акционеры управляющей компании – Мариупольской инвестиционной группы – были недовольны такими результатами. Именно поэтому в июне 2013 года они решили сменить руководство предприятия: его директором был назначен Павел Плотников, а заместителем директора по маркетингу – Артем Мазный.
Новые менеджеры взялись за дело с энтузиазмом: встречались с существующими, прошлыми и потенциальными клиентами, посещали форумы и конференции, выступали с докладами. Общение с клиентами помогло выявить первые проблемы, из-за которых терминал терял до 30% грузов в сезон.
В летнее время в очереди к терминалу скапливалось до 300 автомобилей
Одним из главных желаний клиентов было увеличение скорости обслуживания автотранспорта. Чем дольше машина стояла в очереди на разгрузку, тем дороже обходилась трейдеру транспортировка. «Зернотрейдер нанимает автотранспорт для перевозки зерна из хозяйства или элеватора в порт и платит за это деньги. Перевозчик калькулирует цену, исходя из расстояния и временных затрат», – объясняет Мазный. В летний сезон в очереди к терминалу скапливалось до 300 машин, которым приходилось стоять на жаре по двое-трое суток. Неудивительно, что клиенты предпочитали ехать к конкуренту – в Бердянский порт.
«Часть клиентов «УкрТрансАгро» действительно приезжали к нам. Это было связано как с военными действиями, из-за которых временами было трудно добраться в Мариупольский порт, так и с хорошим урожаем в 2015-м, – рассказывает директор ГП «Бердянский МТП» Николай Ильин. – В итоге объем перевалки зерна у нас увеличился в два раза, до 1 млн т. Мы уже просто не справлялись с потоком клиентов».
В «УкрТрансАгро» начали анализировать весь процесс приема транспорта. «Из каких этапов он состоит, в каком порядке проходит», – объясняет Мазный. Осознав масштаб проблем, первым шагом руководства стал запуск электронной очереди на базе программы «1С: управление очередью».
Чтобы транспорт не стоял по всему городу в ожидании своей очереди, терминал арендовал накопительную площадку для большегрузных автомобилей, где они проходили первичную электронную регистрацию и сортировались по качеству груза. Во-первых, это ускорило работу лаборатории, которая заранее получала на анализ образец груза машин определенного класса. Во-вторых, теперь транспорт выезжал с площадки для выгрузки в определенном порядке, его формировали группами по классам, хозяйствам, что позволило ускорить обработку машин на терминале.
Более того, трейдеры получили возможность отслеживать, сколько транспорта на площадке, сколько в очереди. Им дали возможность предварительно записаться в электронную очередь. Благодаря этому шагу терминал заранее получал данные о загрузке и планировал свой рабочий день, равномерно распределяя поток автомобилей на разные приемники. А наиболее торопливые клиенты могли подключить машину к GPS-навигации и в режиме реального времени отслеживать, на какой стадии обработки находится их автомобиль.
Таким образом оптимизировался учет, диспетчеризация и подача под разгрузку автотранспорта. Перевозчики получили более высокую скорость оборачиваемости машин, трейдер не платил за простой транспорта – автомобилей и судов, а терминал получил множество данных для анализа и совершенствования бизнес-процессов.
Имея эти данные, руководители предприятия смогли оценить и скорректировать работу персонала. Использовали политику пряника – внедрили систему мотивации и премирования по показателям эффективности. «Первое время мы с секундомером фиксировали работу всех сотрудников», – смеется Мазный. Затем с помощью математических моделей вывели средние показатели, которые закрепили официально, привязав к ним систему мотивации: премиальный фонд начали рассчитывать для каждой бригады отдельно, в зависимости от ее показателей, а оклады и часовые тарифные ставки подняли на 30%.
Правильная мотивация сотрудников позволила увеличить скорость обработки транспорта на 70%. Если раньше терминал принимал до 70 машин в сутки, то после введения новшеств – до 120. В итоге скорость погрузки зерновых на судно увеличилась на 1700 т в сутки. «Теперь каждый знает, что сам влияет на свою заработную плату», – подчеркивает Мазный и отмечает, что сейчас 61% работников имеют связанные показатели эффективности своей работы.
На внедрение новшеств по автоматизации бизнес-процессов компания потратила всего 300 000 гривен. Следующим этапом будет введение оценки эффективности работы сервисной службы, от которой зависит работоспособность всего предприятия. «Когда мы закончим с паспортизацией объектов, будет введена система мотивации и для них, что еще на 10–20% повысит пропускную способность терминала», – уверяет менеджер «УкрТрансАгро».
«Мы с секундомерами фиксировали работу всех сотрудников»
Из-за конфликта на юго-востоке Украины сократилось количество продукции, которая могла бы поступать в терминал. К примеру, агрохолдинг HarvEast, управляющий сельскохозяйственными активами в Донецкой области, потерял треть полей: из 148 000 га пашни у компании осталось только 97 000 га, из которых 15–20% не обрабатываются из-за боевых действий. «Мы начали сотрудничать с момента запуска терминала. Для нас важно его расположение, так как вся логистическая цепочка строится на удаленности активов от порта. Мариупольский порт ближе всего к нашим активам», – рассказывает директор по продажам HarvEast Holding Татьяна Алавердова.
По ее словам, после потери части активов объем урожая холдинга, который отправлялся в «УкрТрансАгро», сократился практически в два раза. Это подтверждают и в руководстве терминала. «Из-за военных действий ушли три крупных клиента, объем перевалки упал на 30%. И тут мы поняли, что совсем не влияем на привлечение новых клиентов, а просто ждем, когда они к нам сами придут», – вспоминает Мазный.
Чтобы расширить влияние на рынок, в январе 2015-го была создана компания «УТА Логистик», которая предложила дополнительные услуги – управление закупками зерна, оптимизацию логистики транспорта, поиск и агентирование судов и пр. Буквально за три месяца она привлекла трех новых клиентов из Днепропетровской и Харьковской областей. Только это позволило нарастить объем перевалки на 100 000 т в год. «Сейчас мы ищем потенциальных клиентов в Запорожской области», – говорит менеджер «УкрТрансАгро».
То, что клиенты из других регионов повезли свою продукцию в Мариуполь, неудивительно. Средние комплексные ставки перевалки в портах Азовского моря составляют $12–13 за тонну, тогда как в Николаеве – $14–16, а в Одессе – $18–20 за тонну. В первую очередь это объясняется разницей фрахтовых ставок судов, которая напрямую зависит от размера судовой партии. В портах Азовского моря грузятся суда дедвейтом до 15 000–8 000 т, из-за ограничения максимальной осадки судна – до 8 м. А в портах Черного моря есть возможность обслуживать суда дедвейтом 50 000–100 000 т и более.
«Порты и терминалы Азовского моря мы даже не рассматриваем в качестве конкурентов. Если у «УкрТрансАгро» объем перевалки составил 410 000 т в год, то у нас – 5 млн т только одного зерна. Мы грузим судна от 50 000–60 000 т, а в Азовском море – до 10 000 т. Это разные объемы, клиенты, экспортные страны, – комментирует Александр Примак, директор проектной компании «МВ Карго», которая реализует проект строительства терминала для компании Cargill. – Основные наши клиенты – это зернотрейдеры из Одесского, Херсонского и Николаевского регионов, нацеленные на глубоководные порты. Таких портов в Украине не больше пяти, азовские порты в их число не входят».
По словам Исаева, консультанта «ЦТС-Консалтинг», терминалы Азовского моря заняли свою нишу в портовой перевалке Украины и в дальнейшем будут привлекать в основном местные грузопотоки зерна. Однако с ростом экспорта зерновых и масличных из Украины объемы перевалки на этих терминалах также будут расти. Так, в абсолютных цифрах объемы перевалки зерна в украинских морских портах уже выросли с 24 млн т в 2013 году до 37 млн т в 2015-м. Учитывая это, в «УкрТрансАгро» планируют инвестировать в развитие производства 5 млн евро, чтобы расширить ассортимент грузов и к 2018 году увеличить перевалку до 1 млн т. «Наша стратегическая цель – обеспечить перевалку более половины экспорта, который идет через Азовское море», – резюмирует Мазный.